銷售十大步驟
1準備1、 機會只屬於那些準備好的人
2、 一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多
3、 為成功而準備——沒有準備的人就在準備失敗
（一）身體（時時刻刻處於顛峰狀態）
鍛鍊身體是您工作中最重要的工作之一
（二）精神（信心的傳遞，情緒的轉移）
1、 自己複習產品的優點
2、 複習競爭對手的缺點
3、 回想最近的成功案例
改變情緒的方法：
1、 改變注意力
2、 改變肢體動作
（三）專業
1、 對自己的產品瞭如指掌
2、 對競爭對手如數家珍
3、 雜學家
4、 冥想見到客戶的美好畫面〈預告事實〉
5、 把自己調到最佳狀態
（四）顧客
1、 充分了解顧客
2、 建立長期的關係
3、 拉近距離
頂尖的銷售人員象水：
1、 什麼樣的容器，都能進入
2、 高溫下變成氣無處不在
3、 低溫下化成冰堅硬無比
4、 在〈老子〉七十三章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”
5、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男子征服天下，女人征服男人
6、 水無定性，但有原則（任何人都會認為自己的價值觀是對的）
2如何開發客戶
1、 只要進入售點的顧客就是我們的客戶
不良客戶的四種特質：
1、 凡事持否定態度，負面太多
2、 很難向他展示產品或服務的價值
3、 即使做成了那也是樁小生意
4、 沒有後續的銷售機會
**客戶的三大特質：
1、 對你的產品和服務有迫切的需求（越緊急，細節、**要求越低）
2、 對你的行業、產品或服務持肯定態度
3、 有給大訂單的可能
3如何建立信賴感
1、 沒有建議信賴感之前不要談產品，沒有塑造價值感之前不要談**
2、 形象看起來像行業的專家
3、 注意基本的商務禮儀
4、 問話建立信賴感
5、 聆聽建立信賴感
6、 身邊的物件建立信賴感（合同，簽字筆）
7、 使用顧客見證（已成交客戶的成交憑證）
8、 使用**見證
9、 使用權威見證
10、一大堆的名單見證
11、熟人顧客的見證
4瞭解顧客需求
n：現在（是否瞭解過同類產品）
e：滿意（如果有，哪些地方滿意）
a：不滿意（不滿意的地方）
d：決策者（問誰做主）
s：解決方案（我們的優勢、別人的劣勢）
5介紹產品並塑造價值
1、金錢是價值的交換
2、配合對方的需求價值觀
3、一開始介紹最重要最大的好處
4、儘量讓客戶參與
5、產品給客戶帶來的利益和好處及不購買的痛苦
6做競爭對手比較
原則：不貶低對手
7解除顧客的反對意見
（一）解除反對意見四種策略
1、 說比較困難，問比較容易
2、 講道理比較困難，講故事比較容易
3、 西洋拳打法比較困難，太極拳比較容易
4、 直接反對比較困難，先同意再說明比較容易
（二）兩大忌
1、 直接指出對方的錯誤
2、 發生爭吵
（三）顧客產生抗拒的六大原理
1、 **——表現為：太貴了
2、 功能表現
3、 售後服務
4、 競爭對手
5、 支援（政策支援）
6、 保證保障
（四）疑難雜症遍天下，可能有解或無解
有解就去找解答，無解就別去管它
（五）當顧客提出“太貴了”時
理解顧客說“太貴了”是一句口頭禪，價錢是衡量產品價值的方法，當他提出“太貴了”時是希望能瞭解到產品的價值在**，為什麼值這個**。
1、 價錢是你唯一考慮的問題嗎？或者說**重要還是效果比較重要？引導顧客還應當關注效果、品質等
2、 談到錢是你我關注的焦點，這最重要的留到後面再說，我們先看產品是否適合。
3、 以高對低法（從高往低介紹），儘量先介紹價位適中、產品賣點較多的產品，這樣如果顧客確實覺得太貴時還有下降的餘地。
4、 大數怕演算法，將整個產品的**進行分解，比如：貴了100元，但可以省油3%可以用好幾年算算可以省多少錢等等。
5、 為什麼覺得太貴了？通過顧客的回答進行有針對性的介紹
6、 通過塑造產品的特殊功能來塑造價值。比如：原料，特殊功能、個性化定製等
7、 以價錢貴為榮（賓士原理）
8、 是很貴，但成千上萬的人在用為什麼？xx產品也很貴，我們都是採用比他還先進的裝置、技術和更嚴格的管理。但是我們還比他便宜xx元，可見產品是值得信賴的。
9、 有沒有過碰到過因為省錢買了**便宜的產品，但買回去後因為質量、售後等問題而後悔的事情？
10、沒有辦法給你最便宜的**，但給你最合理的
11、你覺得什麼**比較合適（只適用於**有浮動）8成交
問題：1、成交前
1） 信念
a、成交關鍵敢於成交
b、成交總在五次拒絕後
c、只有成交才能幫助顧客
2、成交中問成交
例：你是要一斤還是兩斤；現金還是刷卡；我明天上送貨還是馬上送貨等
忌：你要不要，你買不買
遞單、點頭、微笑、閉嘴（此時要儘量少說，以免在說的過程中顧客又產生新的顧慮和反對意見）
3、成交後
恭喜、轉介紹、轉換話題（已經買單後要避免再與顧客談產品）、走人
9轉介紹
讓顧客確認產品好處後，提出轉介紹的意願，當顧客的親戚和朋友有購買需求時便會優先選擇。
10顧客服務
我是一個提供服務的人！
我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比！
假如我不好好的關心顧客、服務顧客，競爭對手樂意代勞！
我今天的收穫，是我過去付出的結果。假如我想增加明天的收穫，就要增加今天的付出！
讓顧客感動的三種服務：
1、 主動幫助顧客拓展事業
2、 誠懇地關心顧客及他的家人
3、 做跟你賣的產品沒有關係的服務
顧客服務三種層次：
1、 份內的服務
2、 邊緣服務
3、 與銷售無關的服務
aupupeixun
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57銷售 銷售成交十大步驟
銷售成交十大步驟 第一步 做好充分的準備 第二步 調整情緒到達巔峰狀態 第三步 建立你跟客戶的信賴感 第四步 找出顧客的問題 需求與渴望 第五步 塑造產品的價值 第六步 分析競爭對手 第七步 找出顧客的抗拒點並解決它 第八步 促成成交 第九步 做好售後服務 第十步 要求客戶轉介紹 第一步 做好充分的...
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