商務談判 《避免敵對性的談判》

2022-08-05 13:44:18 字數 1025 閱讀 5913

商務談判原則四 :

《避免敵對性的談判》

在現實生意場上,律師的出現代表了一種敵對關係的出現。一般情況下,我們認為律師常常會告訴他人,你該如何做,如果不按照既定的做法,他們又會作些什麼。有時候,這是一種威脅,也是一種不良的談判氣氛。談判學專家羅傑

•道森曾經給

50名律師上過談判課,在課堂上他感覺到律師們都具有強烈的敵對性,多數人都在一開始進行肆意的指責和惡意的威脅,還有人甚至還要罵人。當然這可能是律師職業特性所至,但是記住在談判的早期千萬不要涉及敵對性。

所以在談判的開始,應該注意措辭。如果對方給出了你完全不能接受的價位,那麼不要爭論。爭論只能增加對方想證明自己是正確的願望。你最好先同意對方的觀點,然後用“感受、感覺到、發現”這樣的公式來慢慢轉化他們。

你可以這樣回答,“我真的很能夠理解你的出價原則,其他人也一定和我一樣(這時你已經分散了對手的精力。那沒有和他們爭論,只是贊同他們)。但是你知道我們發現了什麼嗎?我們仔細看過之後,發現……”舉幾個例子說明對方的出價高了。

反過來,如果你要賣出一些東西,對方也會說:“你的**高了。”如果你花時間去和他爭論,這隻會讓他個人的原因證明你是錯的他是對的。相反,你說:“我確實瞭解你對這個價位不甚贊同,其他人第一次聽到這個**也是與你一樣的感受。但是仔細研究了我們的**之後,他們總是會發現我們的價位是市場上最有競爭力的。”然後你就可以把你的理由一點點灌輸給他。

做個試驗吧,在課堂上,老師叫前排的一個學生站起來,然後老師伸出兩隻手,手掌對著學生的手掌。然後老師不說話,開始推學生,學生在沒有接到老師任何資訊的前提下,自然而然的反相用力以保持平衡。同樣地,當你和別人爭論,自然而然也會讓別人回擊反駁你。

應記住的要點:

1.不要再談判一開始就和別人爭論,因為這容易產生敵對情緒。

2.運用感受、感覺到、發現原則,扭轉敵對局面。

3.當對方表現出意想不到的敵對時,如果在你的腦海中有感受、感覺到、發現原則,就會使你有時間進行思考。