人店合一 一步到位新店商

2022-05-14 20:47:14 字數 4576 閱讀 6920

新店商,以店為基礎,以人導流。

如果我想喝啤酒,會怎麼操作?

如果是在家裡喝,我會提前幾天在青島啤酒的小程式上下單,然後送貨到家。

如果是在餐飲店喝,我會提前1小時,在地圖上搜尋一下離餐飲店最近的精釀啤酒門店,如泰山原漿、優布勞的門店,讓他們把啤酒送到餐飲店的房間,因為它們是新店商。

當然如果我正好在泰山原漿、優布勞的社群店群裡面,可以直接告知店長群主地址和要貨品種,半小時左右酒到結算。

最近幾年,崛起一批新式零售店,我稱之為新店商既不是傳統店面銷售為主,但又有門店。既不是平臺電商,但又有云店。這是一批線上線下融合的新門店。其中,既有三隻松鼠的線下加盟的“聯盟店”,也有精釀啤酒優布勞、泰山原漿的加盟店,新式茶飲、百果園也屬於此類。

新店商的sku,可以是門店現有的產品,也可以是門店沒有,通過區域分倉或總倉發貨。這樣既可以解決店主壓貨後賣不動的擔憂,也可以解決小眾產品在大眾渠道成活率低的弊端。

新店商的門店密度遠比傳統線下店低,七八個店就能夠覆蓋一個地市級城市。對門店地段的要求也沒有那麼高。

一家門店只賣一個品牌,如果是傳統經營方式,生存下來真的很難,但新店商因為門店不是引流主體,經營成本比較低。

新店商與傳統門店的區別是什麼?門店有兩大核心資源:店和人。傳統門店的流量依賴於店,以店引流;新店商雖有門面,但人為核心資源,人是流量主體。但新店商的運營,要做到“人店合一”

細心的讀者應該看出來了,上面舉例的都是小眾產品。小眾產品在大眾渠道難鋪貨,做社交電商又很難持續,乾脆建個新店商,以店為基礎,以人導流。

新店商臉譜

全新的新店商大致特點是:1.有門店,但訂單不依賴門店。2.線上流量(包括**、社群和雲店訂單)為主要流量,覆蓋半徑比傳統門店大得多。3.店主是小ip或kol。4.門店有即時配送和第三方配送能力。新店商,流量從**來

新店商,地段不再是流量主體。那麼,訂單從**來?大致有下列幾條流量路徑:1.基於lbs的搜尋流量。一個ip品牌的粉絲,走到**,都會搜尋地址,尋找最近的供貨門店。因此,新店商開放電子地圖地址是標配。

2.**訂單。老使用者,或者從地圖搜尋中查詢**,用**下單。

4.雲店訂單。雲店雖然興起只有一年左右,但正在成為新店商標配。最大好處就是推送方便,特別是容易與個人利益繫結。

新店商,使用者如何培育

1.品牌商的粉絲基本盤。品牌ip化產品,一定有一個粉絲基本盤。因此,品牌商要打造ip,經營粉絲。

2.店主ip的粉絲基本盤。新店商,我們一直推薦“雙ip策略”,其中店主一定是“小ip”,本身就有粉絲基本盤。因此,選擇店主很重要,店主要有人脈,要是“玩家”。

3.koc放大。新店商經營一段時間,就會浮現一批koc。koc不像kol已經被廣泛商業化利用,但koc又有一定的影響力。讓koc潤物無聲地產生影響力,是新店商的經營技巧。

4.社群連線。社群是熟人、半熟人和陌生人的圈子。一般新店商的社群,與社交電商差異很大。有理性、有溫度、有秩序,是共同愛好者的圈子,不過度商業化。

通過社群,完成群友從不熟到半熟,從半熟到熟人,從熟人到koc的轉化。這是一門功夫。新店商的社群一般是小眾社群,有共同的價值觀基礎,切忌像大眾化的社交電商那樣玩。

新店商,為啥還要門店

傳統零售小店,門店是交易場所。新店商,門店已經不是主要交易場所,那麼,門店的價值何來?我認為:新店商,門店不可或缺。因為門店是信用背書,是培育粉絲的場景。

1.使用者信心。中國人信奉“有恆產者有恆心”。門店可以視為信用標誌。特別是在社群的信用力下降的時候,新店商有門店就更重要。

2.配送前置倉。新店商的配送有三種模式:一是門店配送,主要是門店周邊配送。新店商的配送半徑,遠超便利店的商圈半徑。門店配送,依距離遠近可分為門店送達和第三方送達(同城配送);二是區域分倉配送,一般是門店沒有的sku,或者跨城配送;三是總部配送,適用於低頻sku。

3.場景式陳列。商店的店面,功能是陳列、交易。新店商的店面,陳列、交易功能退化,但場景、體驗要突出。因此,新店商的店面,不能像商店。蘋果已經關禁全球商店,但體驗店仍在。

4.深化使用者關係。商店的功能在交易,沒有培育、孵化使用者的功能,因此,所謂的客情關係,不過買賣間隙搭幾句閒話。近幾年,我發現菸酒店設茶桌的越來越多,因為菸酒店的核心顧客已經不進店了,進店的多是散客。那麼,茶桌的功能是什麼呢?我認為是“深化關係”。

深化關係的目的,除了客情穩定外,如果是koc,還可以影響更多的使用者。

5.實現體驗功能的物理空間和根據地。線下客戶只有通過進店消費才能實現體驗功能,體驗一定是使用者深認知的有效手段,也是企業新營銷匯入的起手勢,發起點,發力點。

品牌商運營新店商

泰山原漿當初做加盟店,培育c端使用者,主要是因為啤酒行業的“終端買斷”形成了渠道壁壘,是沒有辦法的辦法。現在有更多的新品牌在渠道設計時,直接走新店商之路。總結目前新店商做得好的品牌,大致有如下幾點:

1.品牌和產品ip化。品牌ip化、產品ip化、店主ip化,這是一脈相承的經營邏輯。否則,無法用人鏈形成流量。

2.建立有影響力的體驗***。新店商既然是經營人,那麼就要解決“三強”問題:讓強影響力的人(kol、koc)形成強關係,強認知。按照經營的順序,依次要讓**商、店主、kol、koc等形成強認知。

什麼是強認知?就是難以用其他認知手段覆蓋的認知程度。**認知,無論是大眾**還是社會化**,都是淺認知。只有深入體驗,才能形成強認知。

李渡的沉浸式體驗,才能支援“中國最貴的光瓶酒”。到優布勞體驗一次,猶豫的**商立即搶**權。這都是體驗形成的強認知。

3.選擇有ip特質的**商和加盟店主。每一個ip化的店主都是本地流量池。這就是一直強調的新店商的“雙ip策略”。品牌是ip,店主是ip。把店主當ip經營,就是三隻松鼠“聯盟小店”提出的“經營人而非渠道”。

李渡在進軍新市場時,選擇**商的要求是熟悉一批koc。沒有一大批koc倒逼,白酒的主流渠道很難推動。

只要**商有ip特質,就容易找到ip特質的人當店主。只要店主是個人ip,店外銷量超店內銷量就不難。

4.門店場景化。普遍性的場景和體驗,必須在使用者身邊。總部打造的體驗***,只能解決**商、店主、kol和koc的體驗問題。

門店場景化,不能像傳統零售店一樣成為陳列、交易場所。門店場景化有兩大作用:第一,激發使用者的消費情緒。產品既要有功能滿足,也要有情緒滿足。場景中就隱藏著情緒;第二,場景能讓使用者在門店“停一會”,而不是“買了即走”。“停一會”解決與使用者深化關係的問題。

5.雲店是標配。6.廠商店一起培育粉絲。什麼是粉絲?我把粉絲分為五類:關注者、使用者、傳播者、奉獻者、有勢能的奉獻者。真正的粉絲是支持者,傳播者以上皆為支持者。

粉絲以什麼方式支援?庸俗的說法是出錢、出人、出力,願意付出。這樣的粉絲,註定做不大。

粉絲最佳的支援方式是“大家一起玩”,在玩的過程中就支援了。這個過程,就是ugc傳播的過程。

廠家也可以出面組織大家一起玩。比如,2019年4月,優布勞“十城穿越·公益騎行”,就有200多家酒吧一起玩。

近幾年,講社群運營的人不少,但少有人意識到“大家一起玩”其實是最好的社群運營。社群一起玩,就是關係深化的最佳方式。在新店商運營中,關係深化是擴充套件人鏈必不可少的手段。

掃碼***

報名快銷品大會

在大會等你!

女人腎虛讓你一步到位!

俗話說 男怕傷肝,女怕傷腎。女人身體不好,要滋陰,要補血,還更要補腎,但又不要吃一大堆藥,該怎麼辦呢?為大家介紹10種東西,讓你一步到位! 女性的腎功能狀態對女性的青春美麗與健康往往具有更為重要的作用。女性由於一生中要經歷經 月經 帶 白帶 胎 懷胎 產 分娩 乳 哺乳 等生理過程,加之生活 工作壓...

教你如何編施工組織設計,一步到位!!!

在建設工程招標投中, 施工組織設計 的優劣,是施工單位能否取得工程承包業務的一項重要部分。招標單位 投標單位 評標單位都十分重視這項工作。然而,一些施工企業對施工招標投標工作認識不多,完全符合投標檔案要求的不到二分之一。既不蓋章 也不封口,無人稽核和簽字,是普遍的行為,這其中也包括一些一二級企業。同...

四款可愛丸子頭,清爽可愛一步到位!

青春無敵的美少女們,在這夏花絢爛的季節不梳一個活潑可愛的丸子頭,是不是有點辜負時光的感覺?今天小編就給大家分享四款可愛丸子頭,簡單又不失俏皮...