案例 顛覆者江小白 青春小酒的商業邏輯(2)

2022-05-14 20:34:37 字數 1906 閱讀 3018

這恰恰是80後、90後內心的東西。

把自己混成跟消費者一樣的人

變化的不只有社會文化氛圍。在網際網路的影響下,人們的社交方式也在改變。新的社交工具使得人們可以用更低的成本,形成不同的社交圈。

當別人還對社會化營銷將信將疑時,陶石泉已經摸索出一套行之有效的方法,用社會化營銷拉動品牌,帶動銷量。

“將社會化營銷運用好,也是我最近才琢磨清楚的。”陶石泉通過線上(微博等)與線下的結合,探索與消費者溝通的新方式。

這個方法的第一步,是找出意見領袖。通過線上或線下的關係,找到一兩個意見領袖。這些意見領袖可能是當地的大v,或者是草根大號。他們一般在某一區域或某一領域(比如某項運動或娛樂)有一定的號召力,並經常會有一些線下的聚會活動。因此,在這些意見領袖背後,是一個真實的社交圈。

“我只要抓住圈子裡的一兩個事件點。”比如今年5月份,重慶當地一個卡丁車俱樂部舉辦了一場卡丁車大賽,吸引了當地一些“時尚達人”參與,陶石泉自己也參加了比賽。“要把自己混成他們一樣的人。”

於是,在“玩”的同時,消費者的初次體驗以及口碑傳播也一併解決。

“這個時代最怕的就是你沒有話題,沒有新聞點。”顯然陶石泉充分借用了這一點。無論是意見領袖,線下活動,還是江小白品牌,以及創始人陶石泉本身,都具有話題性。有了話題,便有了關注度。“不少人只看到微博上的朋友發了**,自己還沒有看到產品,就有了購買慾望。”陶石泉經常被問:江小白在我們這裡能不能買到?

微博的條數雖然不能說明多少差異。但如果仔細分析這些微博的內容及**就會發現,與江小白有關的微博更多的是消費者自發的內容。而參照對比另一家白酒品牌,雖然其建立了官方微博,而且每條微博的內容都下足了功夫,但ugc(使用者生成內容)遠不及江小白。

社會化營銷不是單向傳播,也不僅僅是線上的互動。沒有線下的接觸,仍然產生不了與消費者的聯絡。

“全國這麼多白酒品牌,哪一個這麼快被消費者熟知?這是我從業十幾年沒感受到的。”陶石泉自己也感覺到很興奮。原本打算吸引80後與90後的江小白,在傳播中意外地吸引了大叔級的70後和60後。“這代表了一股強大的力量。青春在於感覺,而不在於年齡。”

嚐到社會化營銷的甜頭後,陶石泉將繼續將這個模式複製到其他的區域。只是,全國有幾千座城市,如果江小白賣到全國,陶石泉要到每個城市參加當地的活動麼?

時尚白酒在路上

在白酒年輕化、時尚化的道路上,江小白並不是孤軍奮戰。

亞特蘭蒂斯(北京)進出口**公司於2009年推出的bomb炸彈二鍋頭同樣定位於“時尚白酒”,其去年銷售額已經將近2億元。河南寶丰酒業2012年7月推出“小寶x-boy”品牌,河南宋河酒業今年也推出80後白酒品牌“嗨80”……

“一個縣賣好了都不止300萬元。”如果按陶石泉的這個經驗來匡算,可以想象時尚白酒未來的空間有多少。

目標有很多種,目的只有一個。數字化的經營目標不是唯一的目標。“難道非要求靠做多少營業額、賺多少錢,才能證明我是成功的嗎?”陶石泉更希望自己成為一家“小而美”的企業,能被大眾接受的企業。

或許白酒行業正是需要這樣一批符合消費者喜好的產品,一批“小而美”的企業,才能轉變白酒行業的負面形象,並贏回被其他酒類甚至其他消費品奪去的失地。

“我們只是一個起點,並不一定代表未來。真正要做大,還有時間的積澱、規模的積澱。”

未來十年,是商業領域大規模跨界、大規模打劫的時代。不是網際網路企業淘汰傳統企業,也不是傳統企業淘汰傳統企業,而是新商業淘汰舊商業。在舊商業向新商業轉型的岔路口,你準備好了嗎?