電子商務之渠道商電商之路

2022-05-14 20:12:01 字數 2416 閱讀 8163

在之前寫完品牌商電商之路,汽車服務公司電商之路,汽配城電商之路,4s集團電商之路後,渠道商電商之路早就心中有數,最近通過走訪市場又驗證了我的想法。在現今中國經濟環境轉型的大背景下,在電子商務市場份額不斷掠奪傳統零售份額的大趨勢下,廠家和終端零售商為了生存發展都在不斷提升自己的能力,獲取更多的利潤和市場,而渠道商既不掌握**鏈優勢,又沒有獲取消費者市場途徑,所以轉型在所難免,前有柯達後有諾基亞,事實證明任何企業不能跟隨市場發展都將被無情淘汰,而轉型意味著風險和痛苦,但是不轉型只會是死路一條。今天跟大家分享渠道商轉型兩種思路僅供參考:一、區域品牌商。

通過整合原有倉儲物流體系,現有終端店體系,**鏈管理優勢,新建獨立電商體系和電子化資訊管理系統,實現資金流,物流,資訊流建設;通過自有品牌運營找工廠代工解決生產及品質問題,通過電子商務零售建立客戶營銷體系,通過電子化供銷系統實現終端店零售及庫存掌控,最終實現產品在本區域無縫隙覆蓋,線上線下一體化運營,形成穩定的採供銷平衡,實現區域性競爭力。有人可能問一個區域可以有品牌嗎,我們可以看看歐洲小國和東南亞小國就清楚了,他們不足我們的一個省大,卻沒個品類都有自己的品牌,所以這條路是完全可以走通的,而且也是渠道商最容易做的,完成這個佈局渠道商可以形成明顯的優勢,但是也有很多不足需要克服,下面分別論述:

1.專案優勢。

1)市場佔有率。

通過產品和市場的雙重管控避免終端店和廠家侵蝕,本地區在物流時間較有優勢,形成當地穩定的市場份額,在逐步擴充套件產品線及渠道,形成區域市場份額。

2)渠道轉換。

倉儲物流建設,終端店業務拓展,以前渠道是為廠家服務的,現在渠道是為自己服務的,利益也最大化。

3).團隊。

現有團隊不需要較大調整,只需增加電商人才,原有的渠道拓展,售後服務團隊都可以繼續發揮優勢,保持團隊穩定會降低風險。

4).電子化系統管理和獨立電商零售。

電子化系統管理能夠大幅降低溝通成本,提升庫存週轉率,倉儲佈局更合理,事半功倍;獨立電商通過線上客戶營銷建立資料庫管理系統,能夠更有效掌控客戶消費習慣,通過精準營銷積累客戶資源與實體店共享,解決實體店客戶**,形成利益共同體。

2.專案不足。

1)品牌運營能力。

渠道商之前主要是渠道開拓能力,對終端消費者的瞭解有一定的侷限性,所以之前行業很多品牌而消費者不知道,讓終端零售店瞭解品牌容易,讓消費者瞭解品牌,線上線下展開是前所未有的挑戰。

2)電子化系統薄弱。

因為之前的行業基礎和人才匱乏,資訊交流工具還基本停留在在原始的qq、**,excel表上,先進的電子系統的建設,培訓,使用面臨最大困難,如何能讓公司內外儘快熟練使用電子化系統是一大考驗。

3)產品研發能力。

之前我一直想的是渠道商拿廠家的產品自己貼牌,可是這種方式想形成品牌讓消費者認可是不現實的,所以要想實現品牌必須要有獨立的產品設計和研發能力,前期可以靠整合廠家代工完成渠道建設,在中後期一定需要具備自己的品牌運營能力,才能真正抓住消費者,有消費者實體店自然會繼續合作。

4)思想觀念。

這是所有困難裡最大的,因為之前的渠道運營思維是快週轉,高毛利的經營理念過度到精細化,電子化管理市場和渠道的方式,用老舊思想去做新模式是絕不可行的,就和改革開放一定是體制和思想改革並行,不可重回老路,如果不能按照電商規律進行網路運營,如果不能按照終端市場規律進行發展,不能進行堅決徹底的扭轉,所有努力將功虧一簣。

5) 電商人才的管理。

電商人才在公司的地位應該放在戰略高度,首先是管理考核決不能用傳統考核方式,就和我們在管理零售和渠道的考核標準不能一樣,電商需要按照電商的規律進行考核,其次電商人才要與老員工地位相同,傳統企業根深的論資排輩如果把電商人才比下去,那電商人才會有種被排外,融入不到團隊的感覺,最後需要給予電商人才足夠的支援和理解,要充分傾聽他們提出的想法和建議進行分析,而不是用傳統思維去完全否定。

二.區域零售品牌連鎖。

此方案是根據渠道商多年積累的市場拓展和零售經驗,在本地區建立區域連鎖或直營店,通過終端整合,線上線下一體化運營,統一採購,倉儲,物流降低成本提升效率;通過線上市場拓展,線下服務跟進,對產品標準化,服務標準化進行深度建設,從而形成零售品牌,對客戶24小時服務,在當地形成競爭力。此模式好處與第一個類似,但是更偏重渠道建設,減少了品牌運營的壓力,就是做區域的國美和蘇寧;困難方面與上一方案除了產品研發和品牌運營困難不存在,但是增加了店面管理能力挑戰,眾所周知不管是國內還是國外品牌連鎖在中國市場都折戟沉沙,而渠道商之前只是做產品的管理,涉及店面管理及團隊建設方面會是一大障礙。

說了這麼多其實很多人都已經看出來了,渠道商不管是選擇哪種方式都是要做到把現有資源整合最大化,效率更高,成本更低增加競爭優勢,從原有的傳統渠道商,升級到完整的線上線下一體化運營體系,這才是根本,這種升級如果在汽車服務店和廠家率先完成後將沒有價值,所以留給渠道商的時間真不多了,需要行動起來了!!!

五篇文章把一個產業鏈的電商之路完整描述了一遍,這些方案其實也適合其他行業市場,模式是相同的,只是在執行方式方法上具有行業特色不同,希望這五篇文章能夠真正幫助傳統行業在轉型過程中一點幫助,我會在接下來幫助傳統企業轉型實際過程中產生的案例和大家分享。

13-06-12 23:36 來自億邦社群