銷售工作中的投射效應

2022-04-03 01:52:35 字數 2568 閱讀 1441

宋朝著名才子蘇東坡,與一位叫佛印的和尚相識。有一天,東坡在路上碰見佛印,見他身披黃袍袈裟,身材魁偉,遂靈機一動,笑呵呵地對他說:“佛印啊,你知道你看上去像什麼嗎?”佛印一下楞住了,傻傻地問他: “東坡兄,你看我像什麼?”東坡哈哈大笑一聲,說: “你呀,看上去像一堆大糞。”佛印微微點頭,說:“東坡兄,你知道你看上去像什麼嗎?”東坡聞聲,以為佛印要以牙還牙,忙收斂了笑容,很小心地問: “你看我像什麼?”只見佛印一字一句地說道: “東坡兄,你一襲學士長袍,滿面紅光,活像一尊佛啊!”話畢,深深一鞠躬。東坡聽完,好不高興,心裡揣摩:

“這和尚傻不傻,連我對他的貶損之言都聽不明白,還修行個啥呀!”東坡找來蘇小妹“分享戰果”,小妹聽完直跺腳,連聲說道:“哥哥,你上當了,你被大和尚涮了!”東坡一驚,忙問“到底怎麼了?”小妹娓娓道來: “哥哥呀,你真糊塗!難道你不知道佛教裡有句話叫‘心中有佛,見人是佛’;‘心中有大糞,見人是大糞’嗎?”東坡頓時滿面羞愧,無言以對。

這就反應了心理學上的“投射效應”。所謂“投射”是一個人將內在生命中的價值觀與情感好惡影射到外在世界的人、事、物上的心理現象。

一位心理大師曾說,人們往往錯誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃,我們能看清外面的世界。事實上,我們每個人的周圍都是一面巨大的鏡子,鏡子反射著我們生命的內在歷程、價值觀、自我的需要。

心理學研究發現,人們在日常生活中常常不自覺地把自己的心理特徵(如個性好惡、慾望、觀念、情緒等)歸屬到別人身上,認為別人也具有同樣的特徵,如:自己喜歡說謊,就認為別人也總是在騙自己;自己自我感覺良好,就認為另0人也都認為自己很出色……心理學家們稱這種心理現象為“投射效應”。

“投射效應”對推銷來說重要的一條啟示是:保持與客戶思維的同步,只有你的想法、你的行動與客戶的想法相一致,才能讓客戶更容易接受你。

根據心理學的研究,人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們並不需要與他認識一個月、兩個月、一年或更長的時間才能建立親和力。如果方法正確了,你可以在5分鐘、10分鐘之內,就與他人建立很強的親和力。優秀的推銷員懂得,其中一個特別有效的方法是:在溝通時與對方保持精神上的同步。

首先是情緒同步,也就是你能快速地進入客戶的內心世界,能夠從對方的觀點、立場看事情、聽事情、感受事情,或者體會事情。做到與客戶情緒同步最重要的是“設身處地”這四個字。

許多平庸的推銷員也明白,每天都要保持活力,要有自信心,笑容常掛在臉上,碰到客戶一定要興奮,要有活力,一定要保持笑容。可為什麼有時不奏效呢?優秀的推銷員會告訴你,因為你所碰到的物件,未必也是常常笑容滿面、很興奮、很有行動力的人。當同一位客戶談事情,發現這位客戶比較嚴肅、循規蹈矩、不苟言笑,若要和他建立親和力,你需要和他在情緒上比較類似。假設碰到另一個人,他比較隨和,愛開玩笑。你在情緒上也要和他同步,同他一樣比較活潑,比較自然。

另外,在語調和速度上也要同步。這要求先學習和使用對方的表象系統來溝通。

所謂表象系統,分為五大類。每一個人在接受外界訊息時,都是通過五種感官來傳達及接收的,他們分別是視覺、聽覺、觸覺、嗅覺及味覺。而在溝通上,最主要的乃是通過視、聽、觸三種渠道。由於受到環境、背景及先天條件的影響,每一個人都會特別偏重於使用某一種感官要素來作為頭腦接收處理訊息的主要渠道。

1.視覺型的人

這種人的頭腦在處理訊息的時候,大部分通過視覺畫面的儲存來處理。所以,視覺型的人特別容易回憶起影象或在頭腦裡看到的畫面。因為視覺影象的變化速度一般較說話速度快,所以視覺型的人說話為了能跟上頭腦的影象變化速度就會比較快。視覺型的人第一個特徵是說話速度快;第二個特徵是音調比較高。因為,通常當一個人說話速度越快,相對的音調也就比較高一些了;第三個特徵是胸腔起伏比較明顯;第四個特徵是形體語言比較豐富

2.聽覺型的人

這種人的頭腦在處理訊息的時候,大部分通過聲音來處理,聲音變化沒有視覺畫面變化快。相對來講,聽覺型的人比視覺型的人講話速度慢,比較適中,音調有高有低,比較生動。聽覺型的人對聲音特別敏感。另外聽覺型的人在聽別人說話時,眼睛並不是專注地看對方,而是耳朵偏向對方的說話方向。

3.感覺型的人

與以上兩種人都不同。感覺型的人第一個特徵是講話速度比較慢;第二個特徵是音調比較低沉、有磁性;第三個特徵是講話有停頓,若有所思;第四個特徵是聽人講話時,視線總喜歡往下看。

對不同表象系統的人,優秀的推銷員會使用不同的速度、語調來說話,換句話說,就是用客戶的頻率來和他溝通。以聽覺型的人為例,如果你想和他溝通或說服他去做某件事,但是卻用視覺型極快的速度向他描述恐怕收效不大。相反,你得和他一樣用聽覺型的說話方式,不急不緩,用和他一樣的說話速度和語調,他才能聽得真切:否則你說得再好,他也是聽而不懂。再以視覺型的人為例,若你以感覺型的方式對他說話,慢吞吞而且不時停頓地說出你的想法,不把他急死才怪。

所以優秀的推銷員對不同的客戶會用不同的說話方式,對方說話速度快,就跟他一樣快;對方說話聲調高,就和他一樣高;對方講話時常停頓,就和他告訴也時常停頓,這樣才不會出現“各說各話”的尷尬情景。因為能做到這一點,所以優秀的推銷員很容易和客戶之間形成極強的親和力,對各種客戶應付自如。

要想快速地進入客戶的內心世界,就要從對方的觀點、立場看事情、聽事情、感受事情,或者體會事情。做到與客戶情緒同步最重要的是“設身處地”這四個字。

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